Работа с лидами — один из самых важных этапов в системе продаж. Даже при высоком спросе и качественном маркетинге, без правильно выстроенной обработки заявок компании теряют до 70% потенциальных клиентов.
Мы выделили 8 распространённых ошибок, которые часто встречаются в отделах продаж и маркетинга, а также предложили рекомендации, как их избежать.
1. Медленная реакция на лиды
Время — решающий фактор. Если первый контакт с клиентом происходит через 30 минут после получения заявки, шансы на успешную сделку снижаются в разы.
Что делать:
— Внедрить систему мгновенных уведомлений
— Установить KPI по скорости обработки заявок
— Подключить автоматизированные сценарии первичного отклика
2. Отсутствие сегментации лидов
Все лиды разные: по источнику, уровню готовности, интересам и потенциалу сделки. Унифицированный подход приводит к снижению эффективности коммуникаций.
Что делать:
— Делить лидов по сегментам (горячие, тёплые, холодные; B2C/B2B; регион и т.д.)
— Разрабатывать сценарии взаимодействия под каждый тип
— Настроить CRM для автоматической классификации
3. Агрессивный или навязчивый маркетинг
Навязчивые звонки, частые напоминания без контекста и неуместные предложения — прямой путь к потере клиента.
Что делать:
— Настроить частотность коммуникаций
— Использовать прогревающие автоворонки
— Уважать личные границы клиента и фокусироваться на ценности
4. Игнорирование аналитики
Без регулярной оценки эффективности каналов и этапов воронки сложно понять, где теряются клиенты и как это исправить.
Что делать:
— Настроить сквозную аналитику
— Отслеживать конверсию на каждом этапе
— Использовать дашборды для оперативного анализа
5. Ручная обработка заявок
Ручные действия увеличивают вероятность ошибок, приводят к потерям и замедляют работу команды.
Что делать:
— Автоматизировать процессы с помощью CRM
— Внедрить шаблоны коммуникаций
— Использовать роботов, чат-ботов и ИИ-инструменты
6. Отсутствие фокуса на качестве лидов
Высокое количество заявок ещё не означает, что все они потенциально прибыльны. Работа с нецелевыми контактами снижает продуктивность команды.
Что делать:
— Ввести критерии «целевого лида»
— Оценивать источники трафика с точки зрения качества
— Использовать формы с уточняющими вопросами
7. Унифицированные сообщения без персонализации
Шаблонные письма и общие фразы не вызывают интереса и доверия.
Что делать:
— Собирать поведенческие данные
— Персонализировать обращения и предложения
— Включать имя клиента, учитывать его интересы и поведение
8. Игнорирование «холодных» лидов
Многие компании прекращают коммуникацию, если клиент не купил сразу. Но до 60% продаж совершаются спустя недели или месяцы после первого контакта.
Что делать:
— Создать стратегию по «взращиванию» лидов
— Использовать автоматические касания: e-mail, мессенджеры, контент
— Вести базу и напоминания через CRM
Как выявить ошибки и исправить их?
Мы подготовили чек-лист "8 ошибок в работе с лидами", который поможет вам быстро проанализировать текущий процесс и внедрить улучшения уже сегодня.
📥 Скачать чек-лист бесплатно:
Потери на этапе обработки лидов — одна из самых недооценённых проблем в продажах. Но именно здесь кроется значительный потенциал роста. Проверьте свой процесс по нашему чек-листу — и вы удивитесь, как быстро начнут расти продажи при правильной настройке.